目的の明確化ができていないということ。３５歳になりました。
本日35歳になりました。
みなさまお祝いのメッセージ多数ありがとうございます。
先日、運用型広告代理店出身者がMOLTSで何をしているのか。人生初のブログ書きましたを投稿して、またいろいろなご相談をいただいたりできるようになり、本当に感謝の気持ちでいっぱいです。
こんな働き方になってから改めていろいろ仕事観について感じることがありました。
目的が明確でないということが大半のボトルネック
アイレップ時代にも、事業会社の時も非常によくぶつかるものだったなぁと思い出しましたが、何かをするときに「何のために」が固まっていないものを進めているものが一番苦労するものでした。
いろいろなケースありますが、
立場によってその目的意識がズレる・薄れる
が結構つらいところかなと考えています。
例えば、リスティング広告を出稿するというものでも、ブランディングなのかダイレクトなのかは大体切り分けて語られます。（僕が関わってる範囲なので統合できているケースももちろんあると思います）
しかし、ダイレクトマーケティングとして考えている中でも、目的が細分化されていない/でいていないことが多いのではと感じています。
・売上を伸ばしたい・件数を伸ばしたい
・ROAS・CPAを改善したい
・上記のバランスをとって成長をさせたい
よく聞くところです。
これを少し掘り下げて聞いたときに、「ユーザー」という視点が抜けてるケースがかなり多いです。
検索連動型広告はよりこの傾向が強いように感じますが、
結果がデジタル化されるが故に、
「Aというキーワード（キーワード群）はCPAが目標以内で、まだ掲載順位が低いから獲得を伸ばせます。」
「Bというキーワード（キーワード群）はCPAが目標を少し超えてしまうのですが、獲得件数のシェアの〇〇％を占めるため、効率は他で調整をしてこのままで露出をすることが推奨です」
こんな感じのやり取りになってしまってることが非常に多いのではないでしょうか。
キーワードではなく人を見る
キーワードが重要ではないということではなく、あくまでユーザーの行動の結果としてキーワードを捉えるということができているかどうかで会話の内容にかなり違いが出てきます。
皆さんもご自身で体験されているかと思いますが、全く意味のない検索をすることはなかなかないですよね。
これからの予定にあたって、〇〇を調べたい。この〇〇がキーワードです。
来月の旅行を企画しているとしたら。
旅行先の候補を選ぶ
宿泊先を選ぶ
旅先で行くところを選ぶ
などを目的に検索をしますよね。
ということは、キーワードのCPA効率だけを見るとかではなく、
ユーザーはなぜその検索をしているのかを考え、
そのユーザーに対して適切なコミュニケーションをとれているのか
を見ていくことが必要ですよね。
先ほどの例と組み合わせてみると、（実績ではなくあくまで例です）
・旅館の予約ポータルサイトを運用している場合
「温泉名・宿泊の掛け合わせキーワード群はCPAが目標以内で、まだ掲載順位が低いから獲得を伸ばせます。」
→ユーザーのニーズがサービス提供しているものとマッチしているから獲得できる
「温泉名単ワードはCPAが目標を少し超えてしまうのですが、全体で獲得件数のシェアの20％を占めるため、効率は他で調整をしてこのままで露出をすることが推奨です」
→ユーザーのニーズがサービス提供をしているものに至っているケースと、その前段階のケースなど混在した抽象度の高い検索なので予約に結びつかないものも多く含まれる
こういう会話が追加されていれば、おそらくは、広告文とリンク先URLがどうなっているかとかは話が出てくるようになりますね。
でも一番怖いのがここだと考えています。
日々細かく分析をして運用をしていればいるほど、何のために広告を出稿しているのかが語られなくなるケースが多いのです。
・旅館の予約ポータルサイトを立ち上げたばかり
・旅館の予約ポータルサイト業界No.1
極端な話この二つで広告の目的は全然違くなるはずです。
さらに、単月の短期の数値から考えるのか、この1年間の数値から考えるのか、3年後を見据えた数値で考えるのかなど、これが事業責任者の立場なのか、現場担当者なのかでずれていってしまうなんてこともよくあります。
企業（事業）として、ユーザーに何を伝えるために広告を活用しているのか
という観点で共通認識を常に持ち続けられていると、今の数値だけで語るのではなく、中・長期も踏まえたユーザーとの対話として考えていくことができます。
今サービスを利用している人たちはどういうユーザーで、今後どういうユーザーに何を提供していきたいのかという会話がきちんとできると、いろいろと見え方が変わってくるんだなぁというのを、最近またよく感じるようになってきました。
あまりまとまりはないですが、今日はこの辺で失礼いたします。
